Para uma adequada orientação em relação aos produtos de investimentos, o gerente precisa conhecer bem o seu cliente, estar atento ao seu ciclo de vida e fazer uma breve análise da situação financeira dele. “O papel do gerente como vendedor de produtos acabou”, resumiu Valter Police, planejador financeiro CFP (Certified Financial Planner), durante apresentação no nosso Webinar sobre Planejamento Financeiro realizado na terça-feira, dia 17. Ele acredita que o profissional deve se empenhar em entender o cliente de forma abrangente, suas necessidades, perfil e sua etapa atual de vida: “senão viramos caixa de supermercado”, brincou. A tendência, inclusive, é que esta abordagem resulte na venda de mais produtos financeiros por cliente. Cerca de 2400 pessoas acompanharam a transmissão do evento pela internet. A palestra foi destinada aos profissionais certificados e fez parte da 3ª Semana Nacional de Educação Financeira.
"Um bom levantamento de informações não ajuda só o profissional, mas auxilia o cliente a se conhecer melhor”, afirmou Angela Nunes, planejadora financeira CFP. Junto com Police, ela mostrou o passo-a-passo para os profissionais interessados em oferecer um planejamento financeiro completo a seus clientes. Alguns deles já podem ser aproveitados por profissionais que atuam em bancos ou corretoras, criando um diferencial para seus clientes. Conheça as etapas:
1) Definir e estabelecer o relacionamento com o cliente
A formação de um laço de relacionamento dará confiança ao cliente para os próximos passos. Se não há tempo para falar com ele sobre todos os aspectos de uma vez, faça isso em pílulas.
2) Coletar informações necessárias para elaborar um plano (ampliar a visão sobre o cliente)
As instituições geralmente têm uma ficha de cada cliente. O ideal é aprofundar-se nestas informações. Police conta que o foco do cliente é sempre rentabilidade, mas cabe aos gerentes orientá-lo porque há outros aspectos importantes como, por exemplo, “saber se o cliente tem plano de saúde e reservas de emergência, entre outros”.
3) Analisar e avaliar a situação financeira do cliente
Analisar as informações e as inter-relações entre elas. Para Angela, “o fundamental é ter um olhar investigativo, verificando oportunidades e restrições do cliente”.
4) Desenvolver as recomendações e apresentá-las ao cliente
Para os planejadores, tão importante quanto desenvolver um plano é apresentá-lo de forma clara e objetiva. “O cliente deve entender o porquê de cada movimento”, explicou Police. Além disto, os termos usados no mercado financeiro não são de domínio público. Ele afirma que é necessário traçar paralelos.
5) Implementar as recomendações de planejamento financeiro
Sem a implementação, o plano fica no campo das ideias. No entanto, cuidado! Apesar de sugestões, a decisão final é sempre do cliente: “no planejamento financeiro não existe julgamento de valor”, disse Police.
6) Monitorar a situação do cliente
De tempo em tempo, é importante checar a situação do cliente. Segundo Angela, isso garantirá que ele atinja o progresso financeiro. Police chamou atenção para o fato de que o cliente passa por várias fases na vida e o profissional deve acompanhá-lo e adaptar os investimentos de acordo com cada uma delas.
Por que ter um planejamento financeiro?
Enquanto Police e Angela mostraram todo o processo de construção de um planejamento, Aquiles Mosca, presidente do nosso Comitê de Educação de Investidores, falou sobre a importância de se planejar. Atualmente, apenas 3% dos aposentados se sustentam com recursos próprios. “O aumento da expectativa de vida é um risco do ponto de vista financeiro”, afirmou. De acordo com ele, a maioria das pessoas subestima as despesas no futuro: tendem a acreditar que elas serão reduzidas, mas as pesquisas indicam que elas aumentam, em média, entre 10% e 15% na velhice.
Outros fatores influenciam a saúde financeira das pessoas. Para Mosca, é importante se atentar para: mudanças nas estruturas familiares (hoje um casal tem 1,7 filho na média; antes eram de quatro a cinco); problemas no mercado de trabalho (a taxa de desemprego está em 10% nos últimos dois anos); desequilíbrios na previdência social (despesas médias de uma família são maiores do que o teto pago); e previdência privada (menos de 2% dos brasileiros contribuem de forma voluntária).
Dadas essas condições, na visão de Mosca é importante se planejar a tempo. “Os brasileiros começam a se preparar para a aposentadoria só aos 40”, contou. Segundo ele, renda não é desculpa para não poupar. “Peru e Equador têm uma renda per capita menor e poupam o dobro dos brasileiros”, afirmou. Mas como se planejar de forma a conquistar um patrimônio que permita uma aposentadoria tranquila? Na visão de Mosca, bem sucedidos são aqueles que poupam mensalmente independente dos seus gastos. “Quem tem sucesso é quem gasta o que ganha, já descontando o que guarda para alcançar seus objetivos no curto, médio e longo prazo”.
