Onde durante uma reunião do Comitê de Auditoria e Risco que participo, durante uma interessante e construtiva conversa com o diretor comercial, em que falávamos sobre a distribuição de títulos de renda fixa para os clientes, e os riscos envolvidos, surgiu o termo: "Suitability", e achei que seria um bom tema para um post aqui no meu LinkedIn, para refletirmos sobre o tema, pois acredito que muitos não conheçam este importante conceito no mercado financeiro.
No mundo das finanças, o termo "suitability" refere-se a um conceito crítico que ajuda a assegurar que as estratégias e produtos de investimento estejam alinhados com os perfis e necessidades dos investidores.
O termo "suitability", em sua forma geral, tem origens que remontam ao século XV, mas seu uso específico no mercado financeiro começou a se desenvolver no século XX, quando o conceito ganhou destaque à medida que o setor financeiro evoluiu e a variedade de produtos de investimento se expandiu, e neste cenário, depois de alguns escândalos, e muita reclamação (mais do que justa por sinal) de clientes, finalmente os reguladores começaram a abordar a necessidade de adequação nas recomendações de investimento, com o objetivo de proteger os investidores de riscos desnecessários e de práticas "inescrupulosas".
Em particular, o conceito foi usado primeiro na legislação dos Estados Unidos através dos órgãos como a Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) e a Securities and Exchange Commission (SEC) estabelecendo regras que exigem que consultores financeiros considerem a adequação ao fazer recomendações aos seus clientes.
Já no Brasil, as normas relativas à suitability no mercado financeiro brasileiro são reguladas principalmente pelo Banco Central do Brasil (BACEN) e pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), e também têm o mesmo objetivo de proteger os investidores e assegurar a integridade do mercado financeiro.
As normas relacionadas à suitability estão focadas em garantir que os produtos financeiros e os serviços de investimento sejam oferecidos de maneira adequada ao perfil de cada investidor. São elas:
Instrução CVM nº 539/2013
Esta instrução da CVM estabeleceu originalmente as obrigações para as instituições financeiras no que diz respeito à verificação da adequação dos produtos, serviços e operações ao perfil do cliente.
A instrução exige que as instituições adotem procedimentos formais para obter informações sobre a situação financeira do cliente, sua experiência em investimentos e seus objetivos de investimento, conhecido como processo de "suitability". A instrução também aborda a necessidade de instituições financeiras fornecerem informações claras e precisas aos clientes sobre os produtos e serviços oferecidos.
Depois ela foi sendo alterada e melhorada pelas instruções: 554/14, 593/17 e 604/18, até chegar na atual Resolução CVM 30 de 2021.
No capítulo 2 desta norma trata exatamente das obrigações das entidades financeiras em verificar se um produto, serviço ou operação é adequado ao perfil de um cliente, e aborda três aspectos relevantes que queria trazer abaixo:
- Adequação aos Objetivos de Investimento do Cliente: As entidades devem analisar o período que o cliente deseja manter o investimento, as preferências declaradas quanto à assunção de riscos e as finalidades do investimento.
- Compatibilidade com a Situação Financeira do Cliente: As entidades devem avaliar o valor das receitas regulares do cliente, o valor e os ativos que compõem seu patrimônio, e a necessidade futura de recursos.
- Conhecimento do Cliente para Compreender Riscos: As entidades devem analisar os tipos de produtos, serviços e operações com os quais o cliente tem familiaridade, a natureza, volume e frequência das operações no mercado de valores mobiliários, e a formação acadêmica e experiência profissional do cliente. Esse último ponto não se aplica a clientes que sejam pessoas jurídicas.
Além disso, as entidades devem considerar os custos diretos e indiretos associados aos produtos, serviços ou operações, e não devem recomendar opções que impliquem custos excessivos e inadequados ao perfil do cliente.
Por fim, para cumprir essas obrigações, as entidades devem avaliar e classificar o cliente em categorias de perfil de risco previamente estabelecida para garantir que os produtos, serviços e operações recomendados estejam alinhados com seus objetivos de investimento, situação financeira e nível de conhecimento.
Acho também interessante comentar sobre o capítulo 5, que fala de alguns importantes obrigações como:
Regras, Procedimentos e Controles Internos
As entidades são obrigadas a estabelecer regras e procedimentos escritos, além de controles internos verificáveis que permitam o pleno cumprimento do dever de verificar a adequação.
Políticas Internas para Produtos Complexos
As entidades devem adotar políticas internas específicas para a recomendação de produtos financeiros complexos. Essas políticas devem destacar os riscos da estrutura desses produtos em comparação com produtos tradicionais e a dificuldade de determinar seu valor, principalmente devido à sua baixa liquidez.
Diretor Estatutário
As entidades devem nomear um diretor estatutário responsável pelo cumprimento das normas estabelecidas nesta resolução. Qualquer nomeação ou substituição de diretor deve ser informada à CVM no prazo de sete dias úteis.
O diretor estatutário é obrigado a enviar aos órgãos de administração das entidades um relatório anual até o último dia útil do mês de abril. Este relatório deve conter uma avaliação do cumprimento das regras, procedimentos e controles internos pela pessoa jurídica, bem como recomendações sobre quaisquer deficiências encontradas e um cronograma para a correção dessas deficiências.
Embora a responsabilidade final pela supervisão do cumprimento das normas recaia sobre o diretor estatutário, os órgãos de administração das entidades também são responsáveis pela aprovação das regras e procedimentos e pela supervisão da eficácia dos procedimentos e controles internos.
Mas não foi apenas a CVM que regula o tema. O Bacen e CMN também têm suas normas como a:
Esta foi uma Resolução importante pois estabeleceu as diretrizes e critérios a serem adotados por instituições financeiras com foco principal a proteção ao cliente e a transparência nas operações.
Os principais pontos dessa resolução incluíam:
- Transparência: As instituições deveriam fornecer informações claras sobre os produtos e serviços oferecidos, incluindo taxas, encargos e qualquer risco associado.
- Responsabilidade nas Operações de Crédito: As instituições financeiras deveriam adotar critérios de responsabilidade na contratação de operações de crédito e na concessão de limites de crédito, para evitar o comprometimento excessivo da renda do cliente.
- Tarifas: Estabelecia regras sobre a cobrança de tarifas, como a obrigatoriedade de divulgação das tarifas em local visível ao público nas agências e na internet.
- Atendimento ao Consumidor e Ouvidoria: Estabelecia a obrigatoriedade de instituições financeiras possuírem um canal de atendimento ao consumidor e uma ouvidoria para atender reclamações não resolvidas pelos canais de atendimento habituais.
- Consórcios: Incluía diretrizes sobre a gestão de grupos de consórcio, determinando que as administradoras de consórcio deveriam manter registros detalhados e assegurar o cumprimento das obrigações financeiras.
- Publicidade: As instituições deveriam ser transparentes e claras em anúncios publicitários, evitando informações que pudessem ser consideradas enganosas ou abusivas.
A Resolução CMN n° 3.694 foi ao longo dos anos sendo substituída e atualizada por várias outras resoluções. A mais recente, Resolução BCB nº 96/2021, continua focando na proteção do cliente, transparência e responsabilidade nas operações de crédito, e atualiza alguns dos conceitos e diretrizes para se adaptar às mudanças do mercado e às necessidades dos clientes.
Código ANBIMA de Regulação e Melhores Práticas para a Atividade de Gestão de Patrimônio Financeiro
A Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (ANBIMA) também tem um código de regulação que inclui práticas de suitability para os membros associados que estão envolvidos na gestão de patrimônio financeiro. Embora não seja uma regulação governamental, este código é amplamente respeitado no setor.
O Capítulo VI aborda exatamente o dever de verificar a adequação do patrimônio financeiro ao perfil de investimento do investidor, conhecido como "Suitability".
Queria destacar então alguns pontos que acho relevante:
- Metodologia de Coleta de Informações: Instituições participantes devem ter sua própria metodologia para coletar as informações necessárias para definir o perfil de investimento de um investidor.
- Procedimentos em Caso de Informações Insuficientes: Deve haver um procedimento estabelecido para casos em que as informações coletadas não sejam satisfatórias ou o investidor opte por não fornecer as informações necessárias.
- Política de Adequação: As instituições devem ter uma política para garantir que o patrimônio financeiro esteja alinhado com o perfil de investimento do investidor.
- Monitoramento e Atualização: Devem existir critérios para monitorar a alocação do investidor e, quando necessário, atualizar as informações para garantir a adequação do perfil de investimento às novas circunstâncias que possam afetar o investidor.
- Guarda, Sigilo e Divulgação de Informações: As instituições devem determinar as regras para a guarda das informações, bem como as regras de sigilo e divulgação quando solicitadas.
- Coleta de Informações sobre Conhecimento do Investidor: Para implementar o "Suitability", as instituições devem coletar informações que avaliem o nível de conhecimento do investidor sobre o mercado financeiro e os produtos oferecidos.
- Comunicação de Riscos: As instituições devem comunicar os riscos existentes nas alocações feitas ao investidor, alertando sobre o limite de tolerância a esses riscos.
- Procedimento de Monitoramento e Relatório: As instituições devem explicar ao investidor o procedimento de monitoramento do patrimônio financeiro e fornecer relatórios na periodicidade acordada.
- Anuência para Alterações no Perfil de Investimento: Quando aplicável, as instituições devem obter o consentimento do investidor para qualquer mudança no perfil de investimento devido a novas circunstâncias.
- Relatório Anual de Suitability: Anualmente, as instituições participantes devem elaborar um relatório contendo informações referentes ao seu processo de "Suitability". Esse relatório deve descrever a metodologia, controles de coleta, atualizações e dados estatísticos resultantes do processo. Esse relatório deve ser enviado à ANBIMA até 31 de março do ano subsequente.
Dito esta parte de normas, queria entrar abaixo em mais detalhes práticos de como fazer este processo de Suitability, que costuma ser estruturado nas seguintes etapas:
Introdução ao Suitability
Antes de iniciar a avaliação, explique ao cliente o que é suitability e por que é importante. Faça-o entender que este processo ajuda a fazer investimentos de acordo com seu perfil e objetivos. Espero que este post ajude nisto.
Coleta de Informações Básicas
Inicie a avaliação coletando informações básicas do cliente, como idade, estado civil, ocupação, renda mensal e situação financeira geral.
Objetivos de Investimento
Pergunte ao cliente quais são seus objetivos com os investimentos. Ele pode estar investindo para a aposentadoria, para comprar uma casa, para a educação dos filhos, entre outros. Entender os objetivos ajudará a selecionar os investimentos adequados.
Erro Comum: Não ser específico o suficiente.
Exemplo Prático: O cliente diz que quer "crescer seu patrimônio", mas não especifica um objetivo concreto. Isso pode levar a uma estratégia de investimento mal definida.
Desafio: Encorajar o cliente a definir objetivos claros e mensuráveis.
Tolerância ao Risco
Avalie a tolerância ao risco do cliente. Algumas pessoas são mais avessas ao risco e preferem investimentos mais seguros, mesmo que ofereçam retornos menores. Outros estão dispostos a assumir mais riscos em busca de retornos mais altos. Utilize questionários ou escala de avaliação para quantificar a tolerância ao risco.
Erro Comum: Superestimar a tolerância ao risco do cliente.
Exemplo Prático: O cliente inicialmente indica estar disposto a assumir riscos, mas quando o mercado sofre uma queda, ele entra em pânico e vende suas ações em um momento desfavorável.
Desafio: Educar o cliente sobre os riscos e ajudá-lo a entender sua verdadeira tolerância ao risco.
Horizonte de Investimento
Pergunte ao cliente por quanto tempo ele planeja manter o investimento. O horizonte de investimento pode variar de curto prazo (menos de 3 anos) a longo prazo (mais de 10 anos). Um horizonte mais longo pode permitir assumir mais riscos, enquanto um horizonte curto pode exigir investimentos mais líquidos e seguros.
Erro Comum: Não alinhar o horizonte de investimento com os objetivos do cliente.
Exemplo Prático: Um cliente que quer comprar uma casa em 5 anos investe em ações de alto risco que podem não ter retorno suficiente a tempo.
Desafio: Balancear o horizonte de investimento com a expectativa de retorno e o nível de risco.
Situação Financeira
Avalie a situação financeira atual do cliente. Isso inclui renda, despesas, dívidas, ativos e passivos. Certifique-se de que o cliente tem capacidade financeira para realizar os investimentos propostos sem comprometer suas necessidades básicas.
Erro Comum: Não considerar dívidas e obrigações financeiras.
Exemplo Prático: Um cliente com dívidas de alto custo investe em produtos financeiros de retorno menor do que os juros de suas dívidas.
Desafio: Fazer uma avaliação abrangente da situação financeira do cliente antes de fazer recomendações de investimento.
Necessidades de Liquidez:
Entenda se o cliente precisa ter acesso rápido aos fundos investidos. Se sim, isso pode influenciar a seleção de investimentos mais líquidos.
Erro Comum: Investir em ativos ilíquidos quando o cliente pode precisar de acesso rápido aos fundos.
Exemplo Prático: Um cliente que pode precisar de dinheiro para uma emergência investe em imóveis, que são difíceis de vender rapidamente.
Desafio: Avaliar as necessidades de liquidez e garantir que parte do portfólio possa ser facilmente convertida em dinheiro.
Conhecimento e Experiência em Investimentos:
Avalie o nível de conhecimento e experiência do cliente em relação a investimentos. Um cliente mais experiente pode estar mais confortável com produtos mais complexos, enquanto um novato pode se beneficiar de produtos mais simples.
Erro Comum: Recomendar produtos demasiado complexos para investidores inexperientes.
Exemplo Prático: Um cliente novato é aconselhado a investir em derivativos complexos e acaba perdendo dinheiro porque não entendeu os riscos envolvidos.
Desafio: Avaliar o conhecimento do cliente e oferecer produtos que estejam alinhados com seu nível de compreensão.
Análise e Recomendações:
Com base nas informações coletadas, faça uma análise para determinar o perfil de investidor do cliente (conservador, moderado, agressivo, etc.). Faça recomendações de produtos e estratégias de investimento que se alinhem a esse perfil.
Monitoramento e Revisão:
A avaliação de suitability não é um processo único. É importante monitorar regularmente a carteira de investimentos do cliente e revisar seu perfil, pois as circunstâncias podem mudar.
Lembre-se de que a comunicação clara e a transparência são cruciais durante todo o processo de suitability. Certifique-se de que o cliente entenda as recomendações e esteja confortável.
Em um teste de suitability, o objetivo é entender o perfil de investidor do cliente para fazer recomendações de investimento adequadas às suas necessidades, objetivos e tolerância a riscos. Queria então sugerir abaixo algumas das perguntas comumente incluídas em um formulário de teste de suitability abrangem os seguintes aspectos:
Informações Pessoais
Nome
Idade
Estado civil
Número de dependentes
Objetivos de Investimento
Quais são seus principais objetivos com os investimentos? (ex: aposentadoria, compra de imóvel, educação dos filhos, etc.)
Em quanto tempo você espera atingir esses objetivos?
Situação Financeira
Qual é a sua renda mensal?
Você possui dívidas? Se sim, qual é o valor aproximado?
Você possui alguma reserva de emergência? Qual o valor?
Tolerância ao Risco
Como você reagiria se seu investimento diminuísse significativamente em valor em um curto período de tempo?
Você estaria disposto a aceitar retornos mais baixos para maior segurança nos investimentos?
Em uma escala de 1 a 10, como você classificaria sua tolerância ao risco (sendo 1 extremamente conservador e 10 extremamente arrojado)?
Horizonte de Investimento
Por quanto tempo você planeja manter seus investimentos?
Você precisará de liquidez para algum objetivo de curto prazo?
Necessidades de Liquidez
Você tem alguma despesa prevista que exigirá a liquidação de parte de seus investimentos em um futuro próximo?
Quão importante é para você ter acesso rápido aos seus investimentos?
Conhecimento e Experiência em Investimentos
Quanto conhecimento você possui sobre investimentos?
Você já investiu em ações, títulos, fundos, entre outros? Por quanto tempo?
Você está familiarizado com os termos e conceitos do mercado financeiro?
Expectativas de Retorno
Qual é o retorno anual que você espera obter em seus investimentos?
Você está buscando crescimento de capital, renda ou ambos?
Preferências de Investimento
Você tem preferência por algum tipo específico de investimento (ex: ações, imóveis, títulos)?
Você tem interesse em investimentos sustentáveis ou socialmente responsáveis?
Situação Fiscal
Qual é a sua situação fiscal? (Isso pode afetar a eficiência fiscal de diferentes tipos de investimentos).
Lembre-se de que a linguagem das perguntas deve ser clara e compreensível para o cliente, e é importante estar disposto a esclarecer quaisquer dúvidas que possam surgir durante o preenchimento do formulário de teste de suitability.
O resultado disto é a classificação dos seus clientes em perfis. Por exemplo a Ambima sugere três principais perfis de investidores identificados através do teste de suitability, que são:
Conservador:
Características: O investidor conservador prioriza a segurança acima de tudo. Ele tende a preferir investimentos de menor risco, mesmo que isso signifique menor rentabilidade.
Investimentos Comuns: Títulos públicos, fundos de renda fixa com foco em títulos públicos, e títulos privados com garantia do FGC, como poupança, CDBs, LCIs e LCAs.
Renda Variável: O mercado de ações geralmente não é recomendado para este perfil de investidor devido à sua volatilidade e riscos.
Arrojado (ou Agressivo):
Características: Os investidores arrojados estão dispostos a assumir riscos mais altos em busca de maior rentabilidade. Eles são mais tolerantes à volatilidade da renda variável.
Investimentos Comuns: Ações, fundos de investimento em ações, derivativos, criptomoedas, entre outros.
Gestão de Riscos: Embora estejam dispostos a correr riscos, é importante que eles tenham um bom entendimento do mercado e mantenham uma gestão de riscos eficaz.
Moderado:
Características: O investidor moderado busca um equilíbrio entre risco e retorno. Ele está disposto a se expor a algum risco, mas em uma extensão menor do que o investidor arrojado.
Investimentos Comuns: Uma combinação de investimentos seguros, como títulos públicos e CDBs, e investimentos mais arriscados como ações e fundos de investimentos.
É importante lembrar que o perfil de investidor pode mudar ao longo do tempo de acordo com diversas variáveis como idade, objetivos financeiros, mudanças na situação financeira, entre outras. Portanto, é importante fazer o teste de suitability periodicamente.
Ao adotar essas estratégias, os bancos podem minimizar o risco de suitability, melhorar a satisfação do cliente e proteger-se contra possíveis consequências legais e danos à reputação.
Vejo algumas vantagens em adotar o SUitability, como:
- Proteção ao Investidor: O conceito de suitability serve como uma salvaguarda para os investidores, ajudando a evitar que se envolvam em investimentos excessivamente arriscados ou inadequados para suas circunstâncias.
- Personalização de Investimentos: Permite que as estratégias de investimento sejam personalizadas de acordo com as necessidades e preferências individuais do investidor.
- Educação Financeira: Encoraja os investidores a compreenderem melhor seus próprios objetivos e tolerâncias de risco, promovendo uma abordagem mais informada para investir.
Mas alguns cuidados precisam ser tomados como:
- Complexidade e Custos: O processo de suitability pode ser complexo e exigir uma análise detalhada, o que pode resultar em custos adicionais para os investidores.
- Potencial de Sobrecautela: Em alguns casos, o foco na adequação pode levar a recomendações excessivamente conservadoras, possivelmente limitando o potencial de retorno para o investidor.
- Conflito de Interesses: Embora o suitability busque proteger os interesses do cliente, nem sempre garante que o consultor esteja livre de conflitos de interesse.
Agora queria abordar mais um ponto sobre o tema, que foi inclusive o ponto central da discussão de ontem no Comitê, que é o chamado: "risco de suitability", que é a possibilidade de que os produtos ou serviços financeiros oferecidos pelo banco não estejam alinhados com as necessidades, objetivos e perfil de risco do cliente, e que com isto pode levar a várias consequências negativas, incluindo insatisfação do cliente, perdas financeiras para o cliente, e potencial responsabilidade legal e danos à reputação para o banco.
Portanto é fundamental identificar o risco de suitability requer um entendimento claro do perfil do cliente e uma avaliação crítica dos produtos ou serviços oferecidos.
Aqui estão algumas etapas para identificá-lo:
- Conhecimento do Cliente (Know Your Customer - KYC): O primeiro passo para identificar o risco de suitability é ter um entendimento profundo do cliente, incluindo suas necessidades financeiras, objetivos de investimento, tolerância ao risco e conhecimento financeiro.
- Análise de Produtos e Serviços: É importante avaliar os produtos e serviços do banco para entender suas características, incluindo os riscos associados e os perfis de clientes para os quais são mais adequados.
- Comparação entre Perfil do Cliente e Produto: Com o conhecimento do perfil do cliente e a análise dos produtos, o próximo passo é comparar se os produtos ou serviços oferecidos estão em consonância com as necessidades e objetivos do cliente.
- Monitoramento Contínuo: Os perfis dos clientes podem mudar com o tempo, assim como os produtos e serviços oferecidos pelo banco. O monitoramento contínuo é essencial para identificar qualquer desalinhamento emergente.
Uma vez entendido este risco, queria sugerir algumas formas de mitigá-lo, como:
- Educação e Treinamento: Os funcionários do banco, especialmente aqueles em posições de vendas e consultoria, devem receber treinamento regular sobre os princípios de suitability e como aplicá-los na prática.
- Aprimoramento dos Processos KYC: Melhorar e atualizar regularmente os processos de coleta de informações dos clientes para assegurar que o banco tenha dados precisos e atualizados sobre o perfil de cada cliente.
- Revisão de Produtos e Serviços: O banco deve realizar revisões periódicas de seus produtos e serviços para garantir que eles continuem a ser relevantes e adequados para os perfis de clientes atendidos.
- Implementação de Controles e Políticas Internas: Estabelecer políticas claras e controles internos para assegurar que as recomendações e vendas estejam em conformidade com os princípios de suitability.
- Comunicação Transparente com Clientes: Assegure-se de que os clientes estejam bem informados sobre os riscos e características dos produtos e serviços que estão adquirindo, e de que eles compreendam como esses produtos se alinham com seus objetivos e perfil de risco.
- Avaliações de Conformidade e Auditorias: Conduza avaliações regulares de conformidade e auditorias internas para verificar se os processos e práticas de suitability estão sendo seguidos adequadamente.
Ao adotar essas estratégias, os bancos podem minimizar o risco de suitability, melhorar a satisfação do cliente e proteger-se contra possíveis consequências legais e danos à reputação.
