Com as atenções muitas vezes voltadas à prevenção e à conversão de inadimplências, nem sempre os profissionais identificam quão estratégico é direcionar esforços, também, para a gestão das empresas que se destacam na carteira.
Queria então comentar sobre alguns dos pontos que o especialista em crédito (e velho conhecido) Olavo Borges, tremendo consultor em gestão de risco de crédito, deu para um podcast da 🔄 CISP Central de Informações São Paulo falando entre muitas coisas da importância da construção da política de crédito das empresas, bem como do estreitamento das relações entre as áreas comercial e de crédito.
A jornada na gestão de crédito começou nas décadas de 80, quando tudo era feito manualmente com máquinas de calcular e datilografia. A dificuldade em obter dados sobre os clientes limitava a capacidade de análise. Desde então, a evolução foi acentuada. Nos anos 90 e início de 2000, iniciou-se a discussão sobre o cadastro positivo e a busca por informações mais sólidas para uma análise de risco de crédito bem embasada.
A análise de crédito evoluiu de um formato inteiramente julgamental para o uso de modelos matemáticos. A partir do final dos anos 90 e início dos anos 2000, métodos de "credit score" começaram a ser utilizados, principalmente em análises de crédito para clientes de pequeno porte. A agilidade na decisão de crédito tornou-se uma realidade com esses modelos, enquanto a análise de empresas de grande porte passou a incorporar técnicas avançadas de análise de balanço.
A TI trouxe uma transformação significativa, proporcionando agilidade no processo de análise, principalmente para clientes menores. A combinação da velocidade da TI com a qualidade de uma boa política de crédito permitiu a análise de milhares de clientes em minutos, garantindo precisão nas decisões.
Fundamental falar nos dias dinâmicos de hoje sobre a desburocratização e a fidelização de clientes, pois ainda existe burocracia em alguns processos de análise de crédito, como a exigência de cópias de documentos e comprovantes. A desburocratização deste processo é vital para atrair e fidelizar clientes. Com a quantidade de informações disponíveis atualmente, é possível simplificar esse processo sem comprometer a análise de risco.
Gostei quando se fala de que a política de crédito é a chave para a qualidade dos dados e dos modelos de análise. Ao liberar clientes de baixo e médio risco de exigências como garantias, o processo torna-se mais rápido e simples. A correta estratificação de clientes ajuda na fidelização, tratando cada cliente de acordo com seu nível de risco.
Mas um dos pontos centrais mais relevantes deste papo foi quando falam de que o setor de crédito pode efetivamente contribuir para a fidelização de clientes através de uma boa política de crédito, evitando exigências desnecessárias e atritos entre o setor comercial e de crédito.
Assim o papel do analista de crédito é crucial, pois sua análise e recomendações podem servir como diagnóstico dos principais problemas da empresa, auxiliando na tomada de decisões corretas e contribuindo para um relacionamento mais próximo e confiável com o cliente.
As últimas quatro décadas mostraram uma evolução significativa na gestão de crédito e cobrança. A utilização de tecnologias avançadas, modelos matemáticos, e uma abordagem mais refinada à política de crédito facilitou a análise de riscos, melhorou a eficiência do processo e possibilitou uma relação mais sólida e confiável com os clientes. A continuação desse caminho de desburocratização e personalização do tratamento ao cliente pode abrir ainda mais portas para o sucesso no ambiente competitivo atual.
A função do analista de crédito evoluiu para além da simples análise de números. Ele pode atuar como um consultor financeiro, ajudando o cliente a entender como seu perfil de risco está sendo afetado e o que precisa melhorar. Por exemplo, ao analisar uma empresa e identificar pontos fracos como endividamento crescente e queda na liquidez, o analista pode sinalizar isso para o cliente. Uma conversa franca ajuda a construir um relacionamento sólido e fideliza o cliente, pois ele passa a ver a instituição como um parceiro na sua jornada empresarial.
Ainda foi comentado sobre um exemplo ilustrativo, de um caso de uma empresa do setor de cacau do Nordeste que buscou crédito para aumentar a capacidade de produção em um momento em que o mercado estava superofertado, e os preços estavam caindo. A análise criteriosa do analista de crédito, considerando as condições de mercado, ajudou a evitar uma decisão imprudente. Isso destacou o papel vital do analista em guiar o cliente, mesmo que isso signifique negar um crédito para uma finalidade específica.
No contexto atual, com taxas de juros altas e câmbio elevado, o desafio está em manter a fidelização dos clientes em um ambiente econômico adverso. Uma boa política de renegociação é essencial, especialmente quando os clientes enfrentam problemas de caixa temporários. Flexibilidade na concessão de crédito e renegociação pode ajudar os clientes a atravessar tempos difíceis, mas essa análise deve ser feita caso a caso, e com cautela, para evitar exposições a riscos desnecessários.
Para uma gestão eficaz da carteira de clientes e para aproximar e fidelizar, o profissional precisa desenvolver um conjunto de habilidades e conhecimentos. Isso inclui:
1) Conhecimento em Modelos de Classificação de Risco:
Entender as variáveis e dados envolvidos na classificação de risco é fundamental.
2) Habilidade em Contabilidade e Análise de Balanço:
Compreender os aspectos financeiros dos clientes permite uma análise mais profunda.
3) Conhecimento em Economia e Análise Setorial:
Ter uma visão geral da economia ajuda na avaliação do ambiente em que o cliente opera.
4) Competência em Risco Socioambiental e Governança Corporativa:
Especialmente para clientes de grande porte, essas questões são cada vez mais relevantes.
5) Habilidades de Comunicação e Negociação:
Saber como conversar, negociar e escrever um bom parecer de crédito é crucial para tomar decisões assertivas e justificadas.
Então como podemos ver o analista de crédito de hoje é um profissional multifacetado que atua tanto na análise técnica quanto na consultoria financeira. A capacidade de entender o cliente, analisar o contexto mais amplo, e comunicar-se efetivamente são habilidades essenciais que podem fazer a diferença na fidelização de clientes e no sucesso a longo prazo das instituições financeiras. A flexibilidade, a empatia e o profundo conhecimento técnico e setorial são chave para navegar pelo cenário de crédito dinâmico e desafiador dos dias atuais.
Podem ver o vídeo completo e todas as dicas no seguinte link abaixo:
https://youtu.be/VquV55Dm43w?t=75
Fonte de consulta: Okai.
