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Marcos Assi

Perfil operacional e análise econômico-financeira

Transcrição

No módulo dois, agora nós vamos falar um pouquinho mais, sobre a questão do conheça seu cliente. Então, vamos lá. O que interessa, afinal, você está aqui doido para assistir isso. O que acontece aqui no módulo dois? A gente falou no módulo um sobre a questão do E-financeira, do SPED, de toda uma questão, e no módulo dois nós vamos falar sobre indicadores econômico-financeiros. Primeiro, se a gente for lidar com a pessoa física, a gente tem a questão que o cara é salariado, ou é um profissional liberal, ou ele tem alguma outra atividade que ele consiga comprovar a fonte e origem dele. Seja com algum documento, algum holerite, alguma coisa assim. Mas às vezes o cara é pessoa física trabalhando e não tem registro, ele não se preocupou com isso, ele tem movimentação, ele tira até uma maquininha de cartão. Ou usa de alguém, que alguém tira, e tem de tudo um pouco. Mas no caso de uma pessoa jurídica, primeiro, fazer uma análise da caracterização de análise econômico e financeira dessa empresa, examinar os dados, avaliar a análise econômica dela sobre a questão das finalidades dessa organização, conhecimento da situação dela, qual a situação financeira, se ela tem capacidade de solvência, se ela tem uma estrutura patrimonial adequada, se ela tem o potencial em gerar resultado. Então tudo isso, vai levar em consideração a questão de a gente analisar, primeiro, o ramo de atividade, a situação econômica dessa empresa, a situação financeira dela e obviamente tendências e perspectivas dessa empresa. Olhando para isso, você começa a pensar assim: "Nossa, isso é uma complexidade muito grande, às vezes eu não tenho esse domínio todo". Então você pensa o seguinte: vamos olhar aqui, por exemplo, para o ramo de atividade. Vamos aqui no ramo de atividade, olhando aqui a empresa. Vamos pensar que você está abrindo uma operação, fazendo uma operação com uma administradora de condomínios. Quais são as principais características dela? Apresenta um grande volume de recebimento de cobrança, com margem reduzida para a administradora. E qual a informação que você vai obter desse cliente? A questão é a quantidade de imóveis administrados, percentual de receita sobre os valores recebidos e assim por diante. Então você começa a olhar a administradora, a característica e as informações a obter dele. Aí você pensa numa empresa de transporte, uma empresa de logística, que ela tem um elevado custo de manutenção da frota e despesas de seguro, e tem uma frota, que ela pode ter frota própria ou terceirizada, veículos com ônus, informação de embolso, verificar se não se trata de um agenciador de cargas, se tem garagem, instalações para manutenção. Você começa a entender como que funciona, se ela tem tudo próprio ou tem terceirização sobre isso. Então você começa a entender como funciona, qual a carteira de fornecedores dele, carteira de clientes, que isso é muito importante. Então quando você começa a olhar isso, você fala assim: "Puxa vida". E, obviamente, olhando o código CNAE dessa empresa. Se aquilo que ela está fazendo está em conformidade e registrado na Receita Federal. Aí você pensa nas entidades de ensino. Esporadicamente necessitam de crédito, devido à inadimplência. Aí você vai olhar número de alunos, valor médio de mensalidade, percentual de inadimplência, imóvel próprio alugado. Você começa a entender como é que ela mantém esse negócio para funcionar dentro dos padrões mínimos esperados para obtenção de resultado. Aí nós vamos mais adiante, a gente vai falar o seguinte: e os atacadistas? Tem uma margem de lucro reduzida, não necessitam de grandes investimentos, ganho no giro rápido das mercadorias. E o que você obtém dele? Se ele tem tradição, se ele tem experiência no ramo. Imóvel próprio alugado, se o importador informar percentual de importação, olhar todas essas questões, para a gente olhar todo esse processo e ver se isso faz sentido ou não dentro da sua operação. E aí você começa, a olhar as informações que podem te dar embasamento para conhecimento de como funciona o modelo de pagamento e recebimento dela e assim por diante. Os supermercados, têm pagamento de fornecedores a prazo, normalmente recebe à vista, tem margem de lucro, ganha no giro rápido, necessita de recurso apenas para cobertura do fluxo de caixa. Aí você começa a olhar a localização, se tem uma concorrência, se o imóvel é próprio alugado, qual o ciclo financeiro, o poder aquisitivo que ele tem, se ele tem maquininha de cartões, quais são as empresas com que ele tem, quais são as taxas, se já tem antecipação de recebível ou não, entender o processo. Olhar um posto de gasolina. Pagamento de fornecedores a prazo e normalmente recebe à vista, uma margem reduzida de lucro, ganha no giro rápido e olhar a bandeira, a tancagem do posto, quais são os produtos vendidos, a margem, se ele tem espaço alugado. Tem sublocação, como que funciona tudo, até para entender esse processo. Vocês percebem que é você sair da zona de conforto e obter mais informações para entendimento de como o seu cliente trabalha e assim por diante. Isso aqui nada mais é que só um direcionamento. Aí você pensa numa empreiteira, construção civil, como que ela faz para suprir o fluxo de caixa, se ela se utiliza de carta de fiança, como funciona o recebimento dela, a carteira de obras que ela tem, cliente, data, valor de contrato, se tem adiantamento recebido ou não, desempenho anterior do processo, se ela tem uma dependência de órgãos públicos. A gente sabe, que aí começa, não paga, ela não recebe e cria-se uma reação em cadeia. É só lembrar o que aconteceu com as empreiteiras com a Petrobras, suspendeu os pagamentos e criou uma reação em cadeia onde muitos foram impactados. As indústrias de bens por encomenda, recebe adiantamento dos clientes, utiliza carta de fiança ou não, tem uma carteira de pedidos, quais são os principais clientes, valor médio, o que recebe, como que funciona, se ela tem cartão, se não tem, obter essas informações. Revenda de veículo, ela é multimarca. As multimarcas geralmente não apresentam demonstrativos contábeis, mas como que funciona essa questão? Como que funciona o giro dela? Verificar a quantidade de veículos próprios, o que tem consignação, qual o valor médio dos veículos próprios, os veículos vendidos nos últimos seis meses. Obter informação para que você tenha uma ideia e de histórico disso, até para poder fazer uma abertura de operação. As empresas de comércio de equipamentos de informática, ela não possui o mobilizado, geralmente ela trabalha com o estoque do fornecedor dela. Então quais são os principais produtos, principais clientes, fornecedores, qual é o prazo médio, se ela tem inadimplência, se não tem, se tem fraude, se não tem, entender esses processos. A indústria, como funcionam os pagamentos de fornecedores e recebimentos de clientes a prazo? Quais são os principais produtos, valor médio, quantidade de produtos comercializados mensalmente, principais fornecedores e clientes e concentração, principais custos da matéria-prima, prazo de recebimento, prazo de pagamento, giro de estoque, conservação dos equipamentos, entender essa questão toda. E essa é a nossa função do conhecer o cliente, entender como o nosso cliente trabalha. O comércio, mesma coisa, pagamento de fornecedores e recebimentos, quais são os principais produtos, a tradição e experiência que ele tem, se está instalado em imóvel próprio ou alugado, a quantidade de filiais, forma de pagamento e recebimento. E, de repente, ela pode ter um processo de franquias, como que funciona isso. A questão de serviços, por exemplo, não possui mobilizado, tem uma rotatividade muito grande pessoal, tem uma carga tributária elevada, uma carteira reduzida de clientes, quantos funcionários ela tem, se são próprios ou terceirizados, qual a relação que ela tem dos clientes, a concentração de clientes, qual a concentração ao faturamento dela, se ela solicita vencimento e valores dos principais contratos, se ela tem contrato, se não tem. Analisar tudo isso, gente, tudo isso é um processo de conhecer o seu cliente. Entender, por exemplo, você trabalha com agronegócio, as despesas do produtor rural, quais são as principais? Entender, até pra você poder vender um produto, vender um negócio, fazer negócio, entender como que ele trabalha. Você começa a pensar: e na aquisição de máquinas, como que ele tem? As máquinas, os implementos agrícolas, são ferramentas indispensáveis pra execução do trabalho dele. Será que ele sabe disso? Será que o próprio produtor entende? Lógico, a maioria já está muito mudado, mas ainda tem aqueles que são tradicionais. Entender qual a intensidade de uso dos equipamentos, as potências, a inovação que ele tem, a manutenção, a depreciação, tudo isso são informações que você vai ajudar, tanto na questão de renovação das máquinas que ele tem, dos implementos agrícolas, e óbvio, poder oferecer produto, poder oferecer financiamento, poder oferecer negócios, entender o que ele faz. E como que ele paga os funcionários. Tem uns que pagam em espécie, tem uns que pagam em cheque, por que não abrir conta corrente? Por que não fazer operação? Entender uma questão de você dar suporte pra que ele faça o negócio com maior confiabilidade, com menos risco pro negócio dele. E óbvio, entender a depreciação. Você imagina, ele investiu em galpão, terrenos, secadores, casa dos funcionários, tratores, implementos, tem o cafezal, tem o pomar, tem a plantação dele. Gente, tudo isso pode causar depreciação e exaustão, no caso de terrenos, essas coisas todas, e os custos desse investimento, tudo isso pode ser contabilizado. E às vezes por falta de suporte de um contador, às vezes até por ele não procurar um contador adequadamente, ele está tendo mais prejuízo do que resultado. E quanto mais eficiente ele for no processo dele, maior resultado tem e mais negócio ele gera com a nossa organização, isso que eu tenho que pensar. Então tudo isso faz parte desse processo. Entender os insumos para a produção. Então eu trouxe até aqui um exemplo. Se houver aquisição, por exemplo, de 100 quilos de defensivos agrícolas, mas apenas 40 quilos foram utilizados naquela safra, os cálculos devem considerar apenas 40% consumidos. Na apuração de despesas do produtor rural com insumos, é indispensável que a propriedade tenha um bom gerenciamento de estoque. Será que ele precisa daquilo tudo? Será que ele acaba perdendo? Porque às vezes o cara compra demais uma oportunidade e acaba perdendo depois. Então a gente também, dentro da análise, da operação, do que a gente vai fazer, entender com que ele trabalha adequadamente e eu possa oferecer produtos que sejam condizentes com a capacidade financeira e que dê resultado pra ele. E aí você pensa, no reparo com máquinas e implementos, controle de custos, uma mão de obra qualificada. Gente, às vezes o cara está lá com equipamento velho, você poderia oferecer um financiamento numa máquina nova, subsidiada pelo BNDES. Gente, existe N padrões que poderiam nos auxiliar. Como controlar os custos, como não gastar mais do que ele arrecada. Até porque nós estamos falando de agronegócio, a questão é sazonal, então tem o período do plantio. Opa, a despesa cai aqui, vamos lá, que a despesa cai por causa do plantio. Aí tem toda a manutenção daquilo, aí tem a colheita, aí começa a dar os resultados. Então analisar esse controle dele pra que o processo funcione adequadamente. E aí você pensa o seguinte: e a mão de obra, é qualificada? Porque às vezes também não adianta ter pessoas que sem qualificação adequada pra executar a atividade, ele vai te dar mais prejuízo do que resultado. Então você começa a olhar tudo isso, e detalhe, gente, tudo isso pode ser contabilizado, controlado, melhorado, pra que o próprio negócio entenda as suas fontes de receita, as suas fontes de despesa. E aí qual que é a nossa intenção aqui, que eu estou falando isso pra você que está me assistindo? Eu poder ser um cara que ofereça produtos, que eu possa ser mais confiável com o meu cliente, orientar ele a fazer bem feito aquilo que ele já faz bem, mas de uma forma mais lúdica, mais operacional, mais funcional, e que ele entenda que eu estou lá para orientar o trabalho dele, não pra prejudicar, não pra criar travas. Pelo contrário, quero que ele entenda melhor o que ele faz. Então, gente, esse aqui é o nosso módulo dois aqui dentro desse processo. Que a gente possa entender o que cada um faz, como faz, pra que a gente possa ser mais objetivo dentro do nosso processo. Então, esse aqui é o fim do módulo dois, falando um pouquinho de análise de empresa, de perfil, pra gente saber melhor o que pedir, o que analisar, porque quanto maior for o nosso conhecimento, melhor vai ser a nossa proposta, melhor vai ser o nosso jeito de fazer, pra que isso funcione de uma forma muito mais operacional e muito mais lúdica para o nosso cliente, ok? Então a gente se encontra no módulo três. E tem dúvida? Coloca aí, manda pra gente. Como eu falei no final do módulo um, nós vamos criar um SAC, até porque vocês vão estar com dúvidas sobre algumas questões, vamos colocar isso pra poder se auxiliar e criar todo esse material que nós já temos, você vai receber todo esse material, mas é um adicional pra que você possa ter todo esse processo de consulta, tá bom? A gente se vê no módulo três.